Aristóteles decía que saber expresar una idea es tan importante como la idea misma. Mencionando esa máxima griega, el autor español Gonzalo Álvarez Marañón –responsable del libro El arte de presentar– publica un listado de los errores más comunes que cometen emprendedores de aquí y de allá al momento de presentar un proyecto empresarial ante posibles inversores. “Las buenas ideas no sobreviven a las malas presentaciones”, advierte Álvarez en una web para pymes auspiciada por Movistar, donde relata el decálogo en cuestión, reseñado ahora para ser tomado en cuenta por emprendedores ecuatorianos:
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Gonzalo Álvarez, autor de El arte de presentar. (Imagen de: vimeo.com) No sabes quién es tu audiencia. Aunque se trate del mismo proyecto, es diferente presentarlo ante potenciales clientes, socios o inversores. Álvarez recomienda investigar a los inversores antes de la reunión, para conocer sus actitudes, preferencias, conocimientos y el perfil que manejan. “Si hablas al inversor equivocado, los dos perderéis vuestro tiempo”.
- No escuchas al inversor. El experto asegura que los inversores, por su naturaleza misma, buscarán (y encontrarán) fallos en cualquier proyecto. Sugiere, sin embargo, construir sobre esos comentarios, escucharlos porque “te ayudarán a descubrir agujeros en tu negocio y a mejorarlo”. Dialoga, no busques solamente terminar tu exposición.
- No tienes claro tu objetivo. Álvarez considera que las primeras presentaciones no son para conseguir financiación directamente, sino para despertar el interés del inversor para concertar una segunda cita. “Una presentación ante inversores es un acto de seducción”, asegura.
- Hablas más del producto que del modelo de negocio. “Te apasiona tanto tu idea que hablas más sobre ella que sobre cómo vas a generar dinero”, advierte Álvarez y recuerda que un inversor busca multiplicar su inversión. Para lograr ser claro, recomienda el autor, hay que hablar en el lenguaje del escucha: “Explícale cómo sus 100.000 dólares se van a multiplicar por X en un período de 4 años”.
- No cuentas al inversor lo que quiere oír. Álvarez señala diez cosas que nunca deben obviarse en una presentación ante capitalistas: qué necesidad resuelves, quiénes estarían dispuestos a pagar por la solución, en qué consiste tu solución y cómo la estás aplicando, quiénes son tus competidores, por qué eres mejor que ellos, cuál es tu modelo de negocio, cómo te vas a hacer conocer, cuáles son tus planes futuros, qué inversión necesitas y cómo vas a recuperar el dinero que inviertan en ti.
- No vas al grano. Elimina los detalles innecesarios de tus diapositivas y céntrate en lo que el inversor quiere escuchar. “No hables de lo que te interesa a ti, sino de lo que le interesa a tu audiencia”, explica Álvarez y recuerda: “tu objetivo es conseguir una siguiente cita”.
- Crees que tu idea es lo más importante. Álvarez concuerda con nuestro entrevistado Fernando Moncayo: “La idea no vale nada”. Pero para este autor, lo importante es el emprendedor, porque “el inversor invierte más en ti que en tu proyecto”. Además, advierte: “acude con un proyecto en marcha, no con un PowerPoint”.
- Mientes más de lo que hablas. Álvarez comenta que es importante reflejar pasión y creer en tu proyecto, pero no a cualquier costo. Jamás digas cosas como: “no tenemos competencia”, “nos va a comprar Google”, “nadie ha hecho nada parecido antes”, “somos el mejor equipo”…
- Tus diapositivas son un desastre. “Algunos PowerPoints parecen hojas de Excel volcadas”, dice Álvarez. No te vayas a ninguno de los dos polos: no abrumes las diapositivas con gráficos indescifrables, ni las recargues con pirotecnias multimedia que distraigan a quienes las ven. El especialista recomienda conversar con el inversor.
- Te falta pasión y convicción en tu proyecto. Según Álvarez, un inversor quiere ver a una persona implicada totalmente en su proyecto, “no invertirá en emprendedores a tiempo parcial que trabajen en un banco por la mañana y emprenden por las tardes”. Asimismo, recuerda que tango el lenguaje verbal como el no verbal (tus gestos, miradas, posturas, movimientos) deben ser coherentes con tu discurso.
